在刚刚落幕的ACCSI 2026上，利曼仪器（沈阳）有限公司（以下简称“利曼仪器”）自主研发生产的斯达仪器 EA 6000有机元素分析仪，成功入选“国产好仪器”。在这个被“卡脖子”和“国产替代”双重叙事笼罩的行业里，利曼仪器总经理赵佳在面对镜头时，却没怎么谈情怀，反而透着格外的冷峻与清醒。
不卷参数卷落地，不拼低价拼方案
在元素分析仪市场，进口品牌的强势挤压是常态。许多人将“国产替代”的突破口寄托于性价比，但赵佳并不认同：“如果拼低价，那是死路一条。真正的决胜点，是‘敢接招’”。EA 6000凭什么突围？赵佳没有堆砌技术参数，而是将答案归结为三个略显“实际”的词：品控、售后、方法开发。
“客户最关心的，第一是你的产品好不好用，第二是出了问题能不能立刻找到人。”赵佳一针见血地指出，元素分析往往处在科研和品控流程的核心节点，一旦仪器出现故障或耗材损耗，整个项目都会陷入停滞。依托利曼仪器原有的班底，EA 6000在售后响应上的布局成为了第一道护城河。但他强调，真正拉开差距的，是第三点——应用场景的方法开发。“很多用户买回去的不仅是机器，更是解决问题的方案。遇到没见过的样品，你能不能帮他测出来？这才是决胜的关键。”
跳出80%的舒适区，去“硬骨头”里抢增量
如果说传统领域是基本盘，那么赵佳的目光早已投向了即将爆发的增量市场。站在“十五五”能源政策与双碳目标的前夜，赵佳看好的是化工合成与新材料分析领域。“比如碳纤维，这是未来材料替代的王牌，它的纯度要求越来越高，动辄3个9甚至4个9。这几个9的碳纯度，谁来裁判？就得靠元素分析仪。”
更生动的案例来自“地沟油”的逆袭。在科学家的催化工艺下，地沟油可以转化为生物质柴油，甚至进一步提纯为航空燃油。在转化过程中，碳、氢、氮、硫、氧的组分时刻在变，必须依靠元素分析仪进行全程严密监控。
为了吃下这些新兴领域，团队这两年啃了不少硬骨头。从新能源电池负极材料，到极具挑战性的光刻胶，再到前段时间成功签约的军工领域特种材料检测。“原来我们没涉及的，现在逼着我们去开发方法。”赵佳坦言，这种针对未知领域的应用落地，虽然痛苦，但一旦攻下，就是别人夺不走的壁垒。
不盲从AI概念，补齐品类矩阵争做“头号玩家”
本届ACCSI上，“AI for Science”是最热的话题。但当被问及AI将如何重塑元素分析仪时，赵佳却保持了冷静：“AI是大方向，但绝对不是万能药，它并非适合所有的检测设备领域。”
他给出了一个非常具体的行业痛点：元素分析的称样量极小，通常只有几毫克甚至零点几毫克，相当于1根头发丝的重量。从取样、称量、转移到放置测试，这种对精细度达到极高要求的操作，如果盲目引入AI和机械臂，反而不利于实验。“除非是像土壤这种大剂量的检测，通过机械臂加控制系统是可行的。但对于绝大多数用户来说，他们用不上这种为了AI而AI的设计。”
比起追逐概念，赵佳更看重脚下的路。根据2024到2025年的调研，目前利曼仪器在元素分析市场的占有率大约在5%到6%，“听起来不高，但这恰恰意味着巨大的空间。”
利曼仪器产品布局脉络清晰，今年计划推出 TOC 总有机碳分析仪，明年将补齐化工、石油制品领域刚需的低氮、低硫分析品类。依托现有元素分析仪、杜马斯定氮仪成熟产品线，进一步完善元素分析产品矩阵。
“未来，我们要把元素类的产品线补齐，做大做强。”说到这里，赵佳坚定地表示，“依靠中国惊人的研发速度、我们对售后服务的执念，还有团队对元素仪器特有的情怀，我觉得每年的增长会是翻着番往上走的。在细分领域做成 Number One，这就是我们的野心。”
